年賺19億的【雪王】蜜雪冰城計劃A股上市！憑什么成為下沉市場的神？

1997 年，還在河南財經學院上學的張紅超動了創業的心思，決定開個刨冰店。

當時家里沒錢，張紅超的奶奶拿出了自己的 3000 塊繼續資助他開店，為了防止坐火車時丟錢，奶奶還在他內褲上縫出來一個口袋，裝好錢之后縫死了。

3000 塊在當時也是一筆不小的數字了，張紅超到鄭州學校附近銀行存錢的時候，柜員還問他為什么錢是濕的。他太緊張了，汗水把錢都浸透了。

之后，他去二手市場花 800 塊買了臺二手冰柜，由于沒有現成的刨冰機，他就自己買了一堆零件，自己攢出來個刨冰機。為了吸引客戶，他還買零件攢出來個音箱，循環播放著當時的流行音樂。

就這樣，他晚上熬糖漿，白天去市場進冰塊，開始了自己的刨冰生意，在那個只能站下兩個人的操作間里，打出了自己的招牌：寒流刨冰。

2000 年，幾經輾轉，張紅超把店名改成了蜜雪冰城，因為刨冰像雪花一樣，上面澆了甜蜜的果醬，所以是“蜜雪”，因為整個店都是賣冰品，所以叫 “ 冰城 ”。

店里除了刨冰，還擴充了品類，奶昔、氣泡水和冰淇淋等都賣。做招牌的時候，店家還把他名字打錯了，做成了“ 密 ”雪冰城，由于改字的成本比較高，店家就說便宜 200 塊錢，讓他將就著用。

就這樣，蜜雪冰城的第一家店 “ 密雪冰城 ” 開了出來。

他的店有一個特點，就是單價低、毛利低。至于為什么，其弟張紅甫說 “ 當時的他肯定不知道商業理論或者什么孕婦效應的作用，他就覺得苦學生太多而已?！?/span>

低價策略一直奉行到現在，蜜雪冰城的菜單上印著 “ 讓全球每個人，享受高質平價的美味?！?/span>

過去十年，蜜雪冰城門店數量翻了一百倍！僅2020到2021一年時間，蜜雪冰城門店就從12900家左右發展到21600家左右，數量規模上本土第一。

但是要說明的一點是，蜜雪冰城目前 2 萬多家門店，99% 以上都是加盟門店。

根據招股書，蜜雪冰城通過加盟商獲得95%以上收入。

而蜜雪冰城的主要收入來源，也并不是加盟費，而是賣設備、食材給加盟商。

食材主要是奶昔粉、奶茶粉、咖啡粉、奶蓋粉、糖漿、果醬等等，制作飲品的所有核心原材料，基本上都可以由蜜雪冰城的自生產來滿足。

2021年蜜雪冰城向加盟商兜售食材的收入，占其總收入比例達到69.89%；包裝材料占比17.19%；設備占比6.72%。

蜜雪冰城銷售額從2019年25.66億元，快速增長至2021年103.51億元。凈利潤也從2019年4.45億元，增長至2021年19.10億元。

加盟店數量伴隨銷售額不斷突破，蜜雪冰城獲利頗豐。

凈利潤上，奈雪的茶面臨虧損，2019-2021年凈利潤分別為-0.11億元、0.16億元、-1.45億元。加盟模式的蜜雪冰城，2019-2021年凈利潤則分別是4.45億元、6.32億元、19.10億元，逐年上升。

在奈雪還正發愁如何扭虧為盈的時候，蜜雪冰城已經開始在哐哐賺錢了~

新茶飲賽道中，奈雪的茶做直營模式，蜜雪冰城則是加盟模式。

加盟模式企業，往往都踏上自建供應鏈道路，蜜雪冰城也不列外。

加盟方式可復制性強，能夠快速占領市場。門店數量規模增大，對供應鏈的要求會迅速提高，當合作的上游公司跟不上擴張節奏時，加盟模式企業開始自建供應鏈。

業內很多人說：在新茶飲品牌中，蜜雪冰城是一個特例，本質上就是一家供應鏈企業。確實，截至2022年3月末，蜜雪冰城已經建立起252畝智能制造產業園，130000平方米全自動化生產車間，可以實現現制飲品、現制冰淇淋核心食材的自主生產，有效降低了公司成本。

在整個國內飲品行業中，蜜雪冰城是少有的擁有如此規模的自供應系統的廠商。

在自供應如此完備的情況下，蜜雪冰城的 SKU 也是有講究的，都盡量選取了能更好地控制成本的原材料。

比如在水果茶上，蜜雪冰城偏向于圍繞更方便運輸和保存的水果（ 例如橙子，檸檬，百香果等）來研發自己的產品，這大大減少了輔料在運輸和保存過程中所產生的損耗。

此外，蜜雪冰城正在廣西、重慶、河南、海南、安徽等地籌建新的生產基地，赴港IPO，招股書展現著蜜雪冰城野心：擬募集資金64.96億元，投向12個項目，其中包括5個生產建設類項目、3個倉儲物流配套類項目、3個其他綜合配套類項目以及補充流動資金。我們可以看到：生產建設類為此次最為重要的募投項目，占比達到 45.37% ！也就是說，6成以上的錢，都用來做供應鏈。

市場上其他家同業現制茶飲公司，很多都是要外部采購原材料的，那些外部供應商利潤還不錯，要么已經上市，要么正在籌劃上市，錢都被供應商賺走了，自己成本怎么低？

根據紅餐大數據的說法，2021 年蜜雪冰城賣出了 4.5 億杯冰鮮檸檬水，遠超排在其后的滿杯百香果和珍珠奶茶，兩者銷量分別是 2 億杯和 1.9 億杯。

這個結構，可以說是代表了整個茶飲市場，根據美團發布的《 2022 茶飲品類發展報告 》，水果類茶飲中，銷量最高的前三分別是冰鮮檸檬水、楊枝甘露、滿杯百香果，奶茶類飲品銷量排第一的是珍珠奶茶。

高端奶茶花里胡哨的產品，你在圖里基本見不到

熱銷款的集中優勢，讓蜜雪冰城可以很好地整合供應鏈控制成本，擁有更多的議價空間和議價能力。

1、擴張「撕扯」：雪王賺錢，加盟商或難賺錢

水可載舟，亦可覆舟。

隨著近年快速擴張，蜜雪冰城已取消區域保護制度，加盟店密集，更難賺錢。

南京市夫子廟半徑500米范圍內，如今分布著6家蜜雪冰城蠶食客流，競爭嚴峻。按照美團外賣平臺數據，這6家店從2022年10月1號～30號，分別在線售出143單、116單、472單、607單、639單、832單。

而同城蜜雪冰城（秦虹路店），作為半徑1000米范圍內唯一蜜雪冰城門店，從10月1號～30號在線售出3217單。

根據東方財富證券數據，蜜雪冰城客單價15-18元，照前文取6元/杯單價估算，那么平均每單外賣售出3杯。因此夫子廟這6家門店，日均在線售出數量分別為14杯、11杯、47杯、60杯、63杯、83杯，蜜雪冰城（秦虹路店）日均在線售出數量是321杯。

根據行業內人士計算：若要實現加盟蜜雪冰城首年盈利，對應的單店日均售出數量，一二線城市為593杯、三四線城市為314杯。而蜜雪冰城2021年單店日均售出數量，實際為268杯。

蜜雪冰城走的是薄利多銷的路數，有加盟商表示自己每天做幾百杯，每杯客單價幾塊錢，一天下來累得半死手都麻了，算賬發現沒賺多少錢，同時，密集而不受距離限制的加盟店無疑在給各個店劇烈增加壓力。卷死了同行，卷累了自己。

2、急速擴張，門店管理難度劇增

數量規模擴大，門店管理難度隨之增加，頻繁出現食品安全問題。蜜雪冰城在黑貓投訴平臺被投訴4000多次，理由是“不新鮮”、“有異物”、“服務差”等。

為了解決這個問題，蜜雪冰城施行了嚴格的罰款制度，但可能是由于發展太快，門店數擴增太快的原因，管理就變得有些粗獷，有商家在網上表示 “ 幾年前管理挺不錯的，現在太簡單粗暴了 ”，就連沒看到消息沒及時回復 “ 收到 ”，都要被罰200到500塊，這似乎已經超出了合理監管的范疇了。

甚至還有一個店家在知乎開了個帖子，問大家一個店一年正常要罰多少錢。。。

卷價格，對消費者是好事，高壓管理嚴控質量，也是好事，但如果管理不當，導致加盟商的怨言越來越多，是有可能砸掉自己基本盤的。

如果加盟商又累又賺不到錢又被高壓管理，遲早關店大吉，蜜雪冰城上市前狂開的這些新店，是面臨一定的退店風險的。

現在好看的業績，也有一定概率是曇花一現。

3、下沉市場，一味追求低價，口味難滿足？

目前，包括喜茶、奈雪的茶等高端奶茶品牌，已經開始盡量降低自己的產品單價了，紛紛推出了 20 元以下的單品。

平心而論，講口味，前兩者的確比蜜雪冰城更有質感，雖然低價下沉市場在中國是巨量的，但歷史的車輪滾滾，人們終將追求喝更好的東西，前兩者勢必會對蜜雪冰城的市場造成一定的擠壓。并且有部分聲音認為，蜜雪冰城現在的 2 萬家店，在國內已經是比較極限了。

但換一個角度看，根據華經產業研究院《 2021 年中國新式茶飲行業發展現狀分析，新零售成為行業發展重點領域 》的數據，我國現制茶飲門店有約 39 萬家，其中有很多是處于下沉市場的，蜜雪冰城現在才只有 2 萬多家店，似乎又有可觀的取代空間。

我們很難確定，蜜雪冰城未來是否能繼續保持強勁增長，增長的空間有多大。

好在，蜜雪冰城在印尼的店已經開始能盈利了，就算國內下沉市場打不動了，出海打下沉市場好像也沒毛病，就像跑去非洲賣手機的傳音一樣。

滲透全球各地的下沉市場賣飲品，“ 讓全球每個人，享受高質平價的美味 ”，聽起來似乎也是個不錯的故事。